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年轻人访谈

采访日:2018年3月

株式会社エム・エス・アイ

株式会社MSIInnovation事业本部 销售组 课长代理 佐田哲郎
Innovation事业本部 销售组 主任 小野智揮

两位年轻的销售人员将在未来推动MSI的FLEXSCHE业务。
他们将从各自不同的角度谈及FLEXSCHE的价值以及公司系统销售的前景。

活跃在东北5县的销售员

フレクシェ 田中 フレクシェ

首先请二位自我介绍吧。

MSI 佐田 MSI 佐田

我在2005年加入MSI。 在以前的工作中,我是一个商业冰箱的销售代表。 现在我在郡山分公司工作,作为Innovation事业本部的销售代表负责整个福岛地区。

MSI 小野 MSI 小野

我是在2009年作为一名应届毕业生加入公司的。 我在山形市的总部担任Innovation事业本部的销售代表,负责岩手、宫城和山形的所有地区以及秋田的一部分。

フレクシェ 田中 フレクシェ

小野先生的活动范围非常大哦!

MSI 小野 MSI 小野

是的。经常跑客户,如果去秋田的话开车要4个小时哦。

フレクシェ 田中 フレクシェ

要那么久啊!!由于要覆盖如此大的区域,有很多客户要拜访一定忙到没有休息时间吧?

MSI 佐田 MSI 佐田

休息还是有的。因为不好意思每次疲惫地去访问客户。

フレクシェ 田中 フレクシェ

是啊,二位假日里有什么爱好吗?

MSI 小野 MSI 小野

并非真正的爱好,但在空闲时间,我担任当地青年足球队的教练。

MSI 佐田 MSI 佐田

我的爱好是玩滑雪板和参加乐队。 我和同事一起做这两件事,另外乐队是公司的 "俱乐部 "活动。

フレクシェ 田中 フレクシェ

公司还有俱乐部啊!

MSI 佐田 MSI 佐田

公司的俱乐活动非常活跃,部分原因是公司对活动有补贴。 大多数员工都属于某种俱乐部,同事之间有很多互动。

フレクシェ 田中 フレクシェ

小野先生是什么俱乐部呢?

MSI 小野 MSI 小野

我在保龄球俱乐部和猛男俱乐部。

フレクシェ 田中 フレクシェ

猛男俱乐部吗(笑)。对健康很有益哦。有什么活动呢?

MSI 小野 MSI 小野

与其他俱乐部不同基本都是个人练习、大家都每天努力各自锻炼身体。

系统销售的应有姿态

フレクシェ 田中 フレクシェ

二位都专门从事面向制造业的销售工作,当你们与制造业客户见面时有什么发现吗?

MSI 佐田 MSI 佐田

有一点10多年来一直没有改变,就是我觉得制造业面临挑战的根源在于计划工作。 今天,对制造业有如此多的要求。 尽管产品种类多、数量少,但满足交货期要求是理所当然的, 同时也要求以更低的成本和更高的质量标准提高生产性。 为了实现这一目标, 更好的生产排程是必不可少的,但我们觉得现实情况中,东北地区制造业中占比率较大的中小型公司, 还没有能力使他们的计划业务系统化。

MSI 小野 MSI 小野

当我访问制造业的各种客户时,他们和我谈各式各样的问题,我觉得很多都可以通过 计划业务的改进得以解决。 我认为FLEXSCHE将在这方面发挥很大的作用。 仍有许多公司不知道如何解决他们所面临的问题。 我认为,我们有责任继续为东北地区的制造业提供此类解决方案的信息和建议。

フレクシェ 田中 フレクシェ

生产排程系统到底现在的知名度如何呢?

MSI 小野 MSI 小野

在销售活动中我感到有很大一部分人听说过这个词但对它的含义没有了解。

フレクシェ 田中 フレクシェ

尽管是销售部门,但要做的是系统提案,要有广泛的知识很辛苦吧?

MSI 佐田 MSI 佐田

是的。 我们实际上不做任何编程,所以我们不像工程师那样深入,但我们一直在学习新的技术和了解系统。 小野非常热衷于学习,甚至在提案阶段的原型设计也是他自己做的,而不是交给内部工程师。

MSI 小野 MSI 小野

我还只是做简单的模型。 为了解释我们能用FLEXSCHE做什么或者FLEXSCHE是否适合客户的生产,我们总是在提建议的阶段就用样品数据做原型。 我们不是仅仅说 "我们能够对应客户的生产"就完了,因为我们觉得有必要通过这种活动证明我们的确能够做到。

MSI 佐田 MSI 佐田

目前,我们的工程师经常陪同我们参加商务会议,以提供技术支持,但在未来,我们希望发展技能,使销售部门能够独立赢得订单。

フレクシェ 田中 フレクシェ

但是一定很艰难吧?

MSI 小野 MSI 小野

我们拥有的技能越多,我们的谈判商谈速度就越快,我们让客户等待的时间就越少。 这也使我们的销售活动更加令人愉快。

MSI 佐田 MSI 佐田

我们是一家 "系统销售 "公司,我们希望有高的目标。 虽然我在这方面还不是很擅长,但我会努力。

为了顾客满意

フレクシェ 田中 フレクシェ

销售FLEXSCHE觉得什么地方最难呢?

MSI 小野 MSI 小野

毫无疑问,FLEXSCHE是一个非常好的生产排程系统,但在商谈阶段, 有些时候,客户的期望值很高,他们认为 "这将解决我们所有的问题!"。 由于各种原因,并不总是能够达到这些期望。

フレクシェ 田中 フレクシェ

什么情况下无法顺利实施呢?

MSI 小野 MSI 小野

通常的情况是,客户方面无法准备好主数据居多。 特别是,如果负责人属于系统部门,由于负责人与现场人员之间存在距离,或者现场人员与FLEXSCHE的期望值存在差异, 有时候就会是一个困难的项目。 无论负责人付出多少努力,如果没有现场人员的合作,我们就无法进行实施。 如果是客户内部原因我们就无法插手,这样的情况往往比较困难。

MSI 佐田 MSI 佐田

确实如果我们没有从客户那里得到我们需要的信息,我们就无法取得任何进展。 因此,当我们不能提供规划者或负责人所想的东西时,我们会感到很沮丧。 虽然这部分我们无法控制,但我们觉得还是可以做些什么。

MSI 小野 MSI 小野

我们有很多客户希望系统在投入使用时能达到100分,但由于存在刚才提到的情况所以很难达到这个水平。 因此,我们建议他们从50分的系统开始,然后随着时间的推移提高到70或90分。

MSI 佐田 MSI 佐田

如果您先运行该系统,并得到即使是50分的效果,也会感受到FLEXSCHE的价值。 如果这样那么工厂将认为FLEXSCHE是必要的,之后也方便迅速刷新系统。 然而,这是一个需要知识来运用的系统,如果现场的人没有感受到FLEXSCHE的价值,即使它在运行也可能无法很好地运用它。

フレクシェ 田中 フレクシェ

我明白了。 因为这不是一个你只要买了许可证就能直接看到结果的系统, 所以对用户来说,要获得他们想要的结果需要经历挑战。

MSI 小野 MSI 小野

然而,作为一名销售人员,我从未认为该产品难销售。 我们非常清楚与其他生产排程系统的差异。

MSI 佐田 MSI 佐田

这是可以满足客户各种需要的工具,我认为是比较容易拿到订单的解决方案。

两位销售员的未来

フレクシェ 田中 フレクシェ

请二位谈谈这个工作的意义吧。

MSI 佐田 MSI 佐田

我负责整个福岛地区的工作,并专注于开发新客户。 我不得不承认,对我来说,在一个远离山形的孤独之地,在一个我们公司不为人知的地方做销售活动有时是很困难的。 然而,曾经有几次,我通过上门推销的方式与客户取得联系,并开始与他们建立关系,几年后接到大订单。 作为一名销售人员,当我能够与客户建立长期的关系并被委以重任的时候,我就会有一种成就感。

MSI 小野 MSI 小野

我也佐田一样,我在销售活动中经常要去很多从未去过的地方,其中国有岩手县的一位客户, 给我FLEXSCHE的订单时,我感到非常高兴。 当我在一个陌生的地方, 并与其他当地公司的竞争的时候,客户给我的巨大信任是我用语言无法描述的。

フレクシェ 田中 フレクシェ

二位都在一个很广大的区域工作,当获得了新客户的信任时,会有一种极大的满足感对吧。

MSI 佐田 MSI 佐田

是的。我很期待今后可以见到更多的客户并给他们提供各种解决方案。

フレクシェ 田中 フレクシェ

最后请二位谈谈如何看待工作吧。

MSI 佐田 MSI 佐田

我相信 "推销自己 "的是非常重要的。 我想与我的客户建立良好的关系,成为他们可以谈论任何事情的销售人员。 我知道,有些人不信任上门的推销员。 如果因为这样的印象而失去为客户提供良好解决方案的机会,那就太可惜了。 这就是为什么我想尽快与我的客户建立良好的关系,并能够与他们深入交谈。

MSI 小野 MSI 小野

我与佐田不同,我有点害羞,我不擅长立刻与客户建立融洽的关系,但我的目标是成为一个 随时准备给他们提供现场信息的销售人员。即使只是去1个客户那里去销售,我也会充分做好准备, 很难得客户为了我挤出时间,所以 我要为他们提供有价值的信息和解决方案。我希望能成为这样的销售员。

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