合作伙伴座谈会 销售篇 前篇Salesmen’s talk

请大家谈谈参与FLEXSCHE的情况。

YJP Sasaki

在FLEXSCHE首次发布时，我们就成为了它的合作伙伴。 我们现在有一个部门专门负责生产排程系统。 在我的销售活动中，我也与ERP打交道，但我大约80%的业务都与FLEXSCHE有关。

KSI Nakai

我们是Kubota公司的子公司，我们负责他们所有的系统。 当我们听说Kubota的一个业务部门想使用FLEXSCHE的时候开始了与FLEXSCHE的合作。 在对外销售方面，我们处理我们自己的生产管理系统和其他供应商的产品，我的工作中超过30%与FLEXSCHE有关。

ACT Katayama

我们与FLEXSCHE打交道已经13年了。 最初，CAD业务是主要重点，但业务已逐渐转移，现在大多数新业务基本都是FLEXSCHE的。 所以我的大部分销售活动都与FLEXSCHE有关。 我们现在正在开发和销售基于FLEXSCHE的生产和过程控制系统包 "APICT"。

UIS Otsuka

我从近公司后一直担任FLEXSCHE的全职销售代表。 我们公司目前专注于制造业，虽然我们也有生产管理系统，但我们的销售主要集中在FLEXSCHE。

MSI Watanabe

我所在的部门专门从事制造业，主要挑战是寻找新客户，重要的是要能给他们留下深刻印象。 在这方面，与看起来都一样的生产管理系统不同，FLEXSCHE具有强大的影响力，可以成为进行商业谈判的突破口。 因此FLEXSCHE对我大部分销售活动都有很大的帮助。

JCS Miyazawa

我们的立场与MSI相同。 当我专门向制造业销售时，我在接近阶段只关注FLEXSCHE， 以FLEXSCHE为突破口也可以带来其他商机。

介绍FLEXSCHE是否意味着您更容易开展销售活动？

MSI Watanabe

是的。我们主要在日本东北地区运营，但在乡村地区，很少能找到使用APS高级排程系统的工厂。 我们首先向他们解释什么是生产排程，并把它作为以后商谈业务的起点。

JCS Miyazawa

用平凡的解决方案是难以获得客户的，用FLEXSCHE打开大门，最后有时候业务能扩展到其他方面。

ACT Katayama

我感觉还是视觉方面非常突出。另外反映灵敏，稍微操作一下就足以引起客户的兴趣了。

KSI Nakai

生产管理系统看起来都是一样的，不是吗？ 在这方面，FLEXSCHE可以通过其动态画面产生影响。

MSI Watanabe

此外，当我们与客户谈论他们所面临的问题时，这些问题都是单靠生产管理系统无法解决的，事实上，大多数问题都可以由生产排程系统解决。 这正是我们将FLEXSCHE作为我们业务支柱的原因。

UIS Otsuka

即使你想用生产管理系统竞争，会遇到很多竞争者，而且规模太大，说实话，要在竞争中获胜是非常困难的。 在这方面，通过生产排程系统，如果您拥有拥有坚实的FLEXSCHE专业知识的工程师，您可以在任何地方进行竞争。

JCS Miyazawa

通过FLEXSCHE，您有可能接触到那些您可能觉得触不可及的著名公司。

ACT Katayama

是啊。有时候甚至大型本地SIers都无法解决的新项目但我们用FLEXSCHE就能对应。 这时候我觉得这一定使他们目瞪口呆了。

MSI Watanabe

作为一名销售人员，当我收到FLEXSCHE的咨询时，我很高兴。 与FLEXSCHE相比，为生产管理系统提出建议需要更多时间，而且有更多的竞争对手。

ACT Katayama

与任何项目一样，如果没有得到订单，那就只是增加了运营成本。

MSI Watanabe

另一方面，对于FLEXSCHE，如果我们做一个演示说 "请看一看"，人们会立即了解它的优点，而且由此很有可能会促成今后的订单。

看了就理解能了解它的有点的话那是不是从商务活动的最初阶段就进行产品演示呢？

UIS Otsuka

基本上，我们不从演示开始。 即使当我们收到询问时，我们首先会问客户为什么他们需要一个生产排程系统。业务会议的第一步是澄清FLEXSCHE是否真的是解决客户所面临问题的正确工具。 在某些情况下，除了FLEXSCHE之外，其他的解决方案实际上对客户更有用。

KSI Nakai

例如例如，如果他们想缩短交货时间，或者规划工作似乎太困难，我们会说："好吧，用FLEXSCHE"。然后，根据我们听到的情况，我们经常在下一次进行示范。

YJP Sasaki

我经常直接做演示。我事先会根据客户的行业准备好数据，做演示的同时并询问他们是否适合他们。如果他们觉得好，就会加快商务进程。

MSI Watanabe

我也是通常和他们谈一次，但我会准备好能随时给他们看演示。

你倾向于做你自己的演示吗？

ACT Katayama

我不太擅长这个，所以我倾向于和工程师一起做(笑)。 如果你能在快节奏的对话中做一个漂亮的演示，就能很快打开客户的心扉。

这是否意味着你在与客户交谈时做一些简单的模型设计？

ACT Katayama

有时候会的。如果你能迅速做到这一点，那一定会是一个好的商务机会。

KSI Nakai

我也做演示，但这并不容易做到。

MSI Watanabe

是的，单纯给客户看演示不难，但当涉及到与客户互动时，销售人员必须对系统有一定程度的了解才能使其发挥作用。 在我们公司，单程花三个小时去访问客户的情况并不少见，所以我们希望能在某种程度上做到这一点。

YJP Sasaki

演示真的重要，因为它们揭示了客户可能不理解或没有意识到的问题。 挖掘客户需求的深度也取决于演示。

JCS Miyazawa

理想情况下，销售人员应该能够在某种程度上做到这一点，即使不能像工程师那样出色。 一旦商务会议到了某个阶段，工程师就必须陪同销售人员，对吗？

请大家谈谈在谈判过程中都应该注意什么？

UIS Otsuka

这是一个很棒的产品，但让我害怕的是，人们认为它是一个“神奇的盒子”。 过去需要人们加班几十个小时才能完成的工作，现在只要按一下按钮就能完成， 我们必须准备大量的数据，作为实现这一目标的先决条件。 这一点，特别是中小型公司似乎不理解， 所以我们一定要告诉他们，这是一个梦想的工具，但他们需要能够正确使用它。 我担心如果我说 "这个什么都能做！"，公司的工程师们以后会生我的气......。

MSI Watanabe

正如你所说，它不是一个魔法工具，所以你需要一个专门的负责人去实施它，而且客户要做很多工作才能使它运行起来。

ACT Katayama

最近总被误认为是人工智能。 它不是，它是一个基于你输入的数据的工具，所以我们需要澄清这个误解。

YJP Sasaki

有些人认为FLEXSCHE是一个管理系统，但它不是，它是一个计算系统，类似于一个计算器。

JCS Miyazawa

首先，重要的是解释生产排程系统到底是什么，并确保人们了解其好处。

YJP Sasaki

我认为直接了解与你交谈的人的立场很重要。 例如，如果你在演示中向真正需要使用它的人展示了太多的功能， 他们会认为它太复杂，并给你一个负面评价。 但事实是，该系统易用性非常高、非常容易使用。

MSI Watanabe

了解询问来自公司的哪个部门很重要。 如果询问来自生产现场，他们对实施过程非常支持， 这使项目更容易顺利进展。 然而，如果从车间提出审批请求，需要很长时间才能得到内部批准并收到订单。

另一方面，当我们收到来自管理层的询问时，如果他们了解FLEXSCHE的吸引力， 因为到收到订单的步骤少得多所以我们可以迅速展开实施工作。 但是，如果在这个过程中把生产现场第一线的人落下了， 我们就无法得到他们对FLEXSCHE的理解，他们也就无法积极配合实施工作， 所以必须从最早的阶段努力与他们沟通。

YJP Sasaki

当管理层和生产现场车间里的人团结一致时，更容易把事情做好。 生产现场的协助是不可或缺的， 我觉得说服他们使用FLEXSCHE是非常重要的。

请谈谈代理FLEXSCHE对您的业务有什么影响。

ACT Katayama

当我们公司在1994年成立时，我们主要是做CAD业务。 然而，我们没有能力为我们的产品增加多少附加价值，我们的毛利率很小。 因此，我们一直在寻找一种新的业务风格，当我们遇到FLEXSCHE并专注于此时， 我们能够发展员工的技能并使公司变得独一无二。 这为我们公司创造了一个独特的商业模式。

KSI Nakai

由于FLEXSCHE不做直接销售， 能够得到FLEXSCHE制造商的客户介绍对我们来说非常重要， FLEXSCHE是使我们得到核心系统和生产管理系统的订单的一种契机，这使我们的销售风格发生了很大的变化。

YJP Sasaki

有人说，日本的劳动生产率很低，如果我们要用同样的设备和人力实现更高的生产水平， FLEXSCHE将是一个重要的工具。 良好的生产规划的价值立即显现。 对我们来说，能够以这种方式为制造业做出贡献是非常有意义的。

MSI Watanabe

在FLEXSCHE之前，我们的主要业务是在市政和建筑行业。 然而，在2000年，我们感到这些行业正在减少，我们害怕会失去工作的机会。 这时我们开始关注制造业。 与FLEXSCHE的相遇才让我们能够建立一个专注于制造业的商业模式。

JCS Miyazawa

我们公司的主体原本是建筑业。 我们仍然从中赚取一定的收益， 但由于我们在当地比较早地开始与FLEXSCHE合作，我们拥有生产排程这种不寻常的武器，使我们的客户多了很多。 有一段时间也受了一些苦，但现在我觉得我们已经成为一个人们欣赏的公司， 因为他们都说 "在非一线城市竟然也有这样的公司"。

UIS Otsuka

我相信，与FLEXSCHE合作将使工程师对制造业有更深入的了解和认识。 规划涉及到制造的整个过程，从开始到结束，所以会让他们对制造业有全面的了解。 由于我们专注于制造，FLEXSCHE帮助我们的工程师进一步发展他们的行业知识，这反过来又帮助我们进一步发展我们的业务。